Beaucoup de réseaux de distribution se construisent par l’acquisition d’entités qui ont leur propre histoire.
Dirigeant historique avec une personnalité affirmée, ancrage local fort, méthodes de travail différentes et parfois obsolètes, l’acquisition d’une entreprise qui fait le même métier peut s’avérer plus compliquée que prévue et être un frein à la mise en œuvre de la culture commune nécessaire aux succès futurs.
Deux stratégies s’offrent à vous, les exemples ayant adoptés l’une ou l’autre ne manquant pas.
La première est de faire disparaître du jour au lendemain le nom et la marque de l’entreprise qui se fait racheter : une méthode brutale qui peut fonctionner si la marque « acheteuse » est suffisamment forte pour créer ce fameux sentiment d’appartenance en interne.
La deuxième est de conserver le nom tout en distillant les méthodes de travail de l’acheteur : les fonctions supports sont souvent centralisées, le commerce conservant sa liberté d’action, comme avant.
Dans les deux cas, il reste à construire la culture commune.
Pour cela, la méthode de travail adoptée doit permettre à la maison mère de faire la preuve du bien-fondé de ce rapprochement. Cela passe forcément par une implication des parties prenantes de la marque fille : être actrice et non pas spectatrice du changement.
Le rôle de l’agence est bien ici de convaincre de la pertinence des valeurs définies ensemble et d’apporter un point de vue neutre pour assurer la transmission de cette culture commune qui assurera le succès futur de la marque.
