Les marques industrielles s’appuient souvent sur un réseau de distribution pour vendre leurs produits. Si ce réseau ne vous appartient pas, vos revendeurs ont alors une exclusivité d’accès à vos clients finaux : pas de datas susceptibles d’orienter votre stratégie commerciale.
Dans cette organisation, Il devient essentiel de construire une relation qui permettent de compenser cette méconnaissance, de fait, de votre consommateur final.
3 clés peuvent faire la différence.
1. Compenser la méconnaissance de vos clients finaux par une connaissance approfondie de vos revendeurs et une forte complicité avec eux : qui sont-ils ? qu’achètent-ils ? que font les autres marques pour eux ?… Votre marché, ce sont eux. Le comprendre vous aidera à construire une stratégie commerciale et marketing pertinente et efficace.
2. Faire de votre marque la marque préférée des revendeurs. Une évidence ? Nourrir la présence à l’esprit de votre marque auprès de votre réseau doit devenir un leitmotiv quasi obsessionnel : communication régulière à travers des contenus riches et personnalisés ; formation pour optimiser la connaissance de vos produits et la compétence de vos revendeurs au regard du marché et des comportements d’achat … Vous devez être animé par deux valeurs : la reconnaissance et la considération.
3. Aider vos revendeurs à développer leur propre business. Grâce à des outils novateurs qui intègrent la composante digitale dans les parcours clients. A travers des programmes d’incentive, programmes de fidélisation ou encore par la mise en place d’actions communes. Des moyens pour entretenir une relation gagnant gagnant avec vos revendeurs, développer leur CA et faire remonter de l’information sur vos clients finaux.
Animer et engager son réseau, c’est considérer que vos revendeurs font partie intégrante de votre entreprise : impliquer les dans votre stratégie en tenant compte de leur diversité, faites-en des partenaires à part entière.
